Fui ver uma área de 26 hectares em Vargem Alta. O anúncio do proprietário dizia
“fácil acesso”.
Os primeiros vinte quilômetros são asfalto. Os últimos três são leito de terra
em descida, e tinha chovido dois dias antes. Passei de caminhonete sem
dificuldade. De carro comum, em julho, não passaria, pelo menos não sem raspar
e sem susto.
Isso não desqualifica a área. Desqualifica a expressão “fácil acesso”, que não
significa nada. O que significa alguma coisa é: três quilômetros de terra em
descida, argilosa, que exige tração de maio a agosto.
Perguntei ao dono se ele topava eu escrever assim. Ele topou. Por isso a área
vai entrar na carteira.
Um cliente me perguntou por que duas áreas vizinhas em Sooretama, do mesmo
tamanho e com o mesmo tipo de solo, tinham quase 40% de diferença de preço.
A diferença estava na disponibilidade de água para irrigação: uma área tem
fonte constante, enquanto a outra depende do regime de chuvas.
No Norte capixaba, água não é um detalhe, é parte importante do valor da área.
Sem ela, a produção depende de chuva num lugar onde o clima mudou. Com ela,
há mais previsibilidade para quem pretende produzir.
É um ponto que merece atenção desde o primeiro contato, especialmente quando
o objetivo é produzir. A visita ajuda a entender como a água chega e como a
área é utilizada no dia a dia.
Fui chamado para avaliar “a parte de cima do sítio da família”. Cheguei lá e
era exatamente isso: uma área com cerca, café plantado e uma casa, separada
há anos do restante da propriedade.
Seis herdeiros mantêm essa divisão entre irmãos há vinte anos, respeitada por
todos. O acesso, os limites e a rotina de uso da área foram definidos pela
própria família ao longo do tempo.
Uma negociação assim exige conversa franca entre todos e planejamento para
que cada parte saiba exatamente o que está comprando. Não é rápido e pede
acompanhamento próximo.
Expliquei isso para quem queria comprar, com prazo estimado e ordem de
grandeza de custo. A pessoa decidiu esperar a família regularizar. Foi a
decisão certa, e eu não ganhei nada com ela.
Na região das montanhas isso é frequente. Áreas de família costumam ter uma
história própria, e conhecer essa história ajuda a conduzir a negociação.
